اگر به نیازهای بازار توجه نکنید، شکست می خورید

اگر به نیازهای بازار توجه نکنید، شکست می خورید

دلیل شکست استارتاپ ها همیشه پول نیست. سهم بی توجهی به نیازهای مشتریان را دست کم نگیرید.

استارتاپ ها وقتی شکست می خورند، انگشت اتهام را به سمت پول نشانه می روند و از کمبود آن می نالند. اما آنچه باعث شکست بسیاری از استارتاپ ها شده، پول نیست.

استارتاپ استودیو ولیبور لبز، بیش از 150 استارتاپ ناکام و شکست خورده را بررسی کرده است. پیشنهاد 30 درصد از بنیانگذاران این استارتاپ های شکست خورده برای جلوگیری از شکست، توجه به تحقیق و پژوهش پیش از راه اندازی استارتاپ است. این توصیه بنیانگذاران استارتاپ های ناکام و دیگر توصیه های آن ها نشان می دهد توجه بیشتر به بررسی و درک رویکردهای مشتریان و نیازهای آن ها نقش مهمی در جلوگیری از شکست ایفا می کند.

54 درصد از توصیه ها این بوده که موسسان استارتاپ به مشتریان خود گوش کنند و مطمئن شوند بازاری برای محصول آن ها وجود دارد. این بررسی نشان می دهد راه حلی برای مشکلات که خدمتی واقعی به مردم عرضه کند، از تولید حجم بالای محصول برای جلب توجه آنان مهم تر است.

تام آیزمن، نویسنده چرا استارتاپ ها شکست می خورند، شش الگو برای شکست کسب وکارهای نوپا ارائه کرده است. او در الگویی به نام شروع اشتباه توضیح می دهد بعضی کارآفرینان به اندازه ای برای عرضه محصول به بازار اشتیاق دارند که به رویکرد «آماده، هدف، آتش» روی می آورند. آن ها در این رویکرد درواقع درک نادرستی از شروع حرکت دارند که اغلب با شروع خیلی زود و  شکست سریع همراه می شود. آن ها در این رویکرد بررسی های معتبری که از میزان تقاضای محصول در بازار وجود دارد را اجرا  نمی کنند. آنچه رخ می دهد غفلت از بررسی نیازهای مشتریان، پیش از شروع تلاش برای راه انداختن استارتاپ است.

آیزمن می نویسد کارآفرینان زمان و سرمایه ارزشمندی را در مرحله تولید محصول اولیه از دست می دهند.

یک گزارش دیگر از پلتفرم CB Insights می گوید، کم آوردن در بودجه و عدم توانایی مالی دو دلیل عمده شکست استارتاپ هاست، اما فقدان بازار برای محصول در این گزارش، در جایگاه سوم است. این گزارش می گوید کارآفرینان گویا بیشتر بر چالش با  مشکلات جالب تمرکز می کنند تا چیزی که مردم می خواهند. اما خواسته مردم کلید توسعه استارتاپ هاست.

برای افزایش احتمال موفقیت استارتاپ ها، فوربز به بنیانگذاران پیشنهاد کرده به دیدگاه های مشتریان به اندازه تامین بودجه توجه کنند. در اینجا سه نکته کمک کننده در این باره را می خوانید.

خلق ارزش به جای محصول

بیشتر استارتاپ ها از ایده ای متولد می شوند که براساس تولید یک محصول شکل می گیرد. موسسان به طور معمول راهی را شناسایی می کنند یا مشکلی را حل می کنند، یا نسخه بهتری از محصول و خدمات موجود را عرضه می کنند. در بعضی موارد، بنیانگذاران استارتاپ ها یک فناوری را خلق یا کشف می کنند و محصولی را براساس استفاده از آن عرضه می کنند. به جای طی این فرایند، آن ها باید از شناسایی نیاز مشتریان شروع کنند و پس ا زآن، به دنبال یافتن راه های مختلف برای پر کردن خلاء شناسایی شده در زندگی آن ها بگردند. از مسیر سازگاری با طرز فکری که مشتری محوری در آن در اولویت است، فرایند توسعه کسب وکار شما براساس ارزش های مورد نظر مشتری  انجام می شود، نه محصولی که می توان تولید کرد. علاوه بر این، تمرکز بر نیاز مشتری به وضوح مشخص می کند مشکل چیست، چرا وجود دارد. این منبعی غنی برای تولید محصول و ایده های آتی است و هم چنین به عنوان راهنمایی برای تغییر مسیر عمل می کند.

با اجرای آنچه مشتری خواسته است، شروع کنید

لین استارتاپ(استارتاپ ناب)، مجموعه ای از روش ها و رویکردها برای توسعه استارتاپ هاست. توجه به رویکردها در این متدولوژی توسعه استارتاپ ها کافی نیست و باید روش های آن را هم اجرا کرد. استارتاپ ناب، فقط به اصولی مثل شکست سریع و شکست ارزان اشاره نمی کند. این متدولوژی  تحقیقات بازار را هم در برمی گیرد. کارآفرینان باید مشتریان را ببینید و با آن ها به طور عمیق صحبت کنند. نیازهای مخاطب خود را کشف کنند و چالش های موجود را ببینند. پس از این باید بازخوردها را برای تعیین مدل کسب وکار احتمالی و محصول آتی  دریافت کنند. اینطوری، زمانی که نوبت به آزمایش محصول می رسد، آن ها صرفا یک محصول اولیه  در اختیار ندارند بلکه به محصولی رسیده اند که سطح قابل قبولی از استانداردها درباره آن اعمال شده است.

تعهد به بازخوردهای مشتریان در عمل

جمع آوری بازخوردها، با صرف وقت و هزینه انجام می شود که تامین هر دوی آن ها برای استارتاپ ها دشوار است. علاوه بر این، شنیدن انتقادها زمانی که قلب و روح کارآفرینان غرق محصول شده، سخت تر است. بعضی موسسان باور دارند از مشتریان خود باهوش ترند. این در بسیاری از موارد درست است اما چیزی از ارزش های نظرات مشتریان کم نمی کند.  بنابراین بی میلی به اجرای بازخوردهای مشتریان قابل فهم است اما نمی تواند به کسب وکار کمک کند. کارآفرینان باید در خود شوق سالم برای دریافت بازخوردهای مشتریان و تعهد به اجرای آن را ایجاد کنند. حتی اگر این به معنای تغییر محصول در شرایطی است که کارآفرینان قصد اعمال هیچ تغییری را ندارند.

توجه به دیدگاه های مشتریان به اندازه پول برای همه کسب وکارها مهم است.